Распрацоўка маркетынгавага змесціва, а не выключна продаж - эксперт Semalt
Распрацоўваючы свой вэб-кантэнт, вы не павінны захапляцца прыцягненнем продажаў і забываць задавальняць патрэбы вашых гледачоў. Пошук правільнага балансу паміж багатым зместам аўдыторыі, які з'яўляецца эфектыўным маркетынгавым інструментам для павелічэння продажаў, можа быць складаным. Шчыра кажучы, лепшы спосаб рэкламаваць свае тавары ці паслугі - падкрэсліваць іх перавагі, а не запаўняць увесь артыкул "Купляйце зараз!"
Як стварыць кантэнт, які адпавядае вашай аўдыторыі
Што такое змест, прызначаны для выключна продажаў? Гэта адно пытанне, якое вы павінны задаць. Цяпер, як малы бізнес, калі вам штосьці хочацца, гэта спосабы палепшыць вашы продажы, дык чаму б не напісаць змест толькі для гэтай мэты? Ну, гэта не вельмі добрая ідэя ў Інтэрнэце. Адзін са спосабаў сфармуляваць гэта: "Інтэрнэт-карыстальнікі хочуць, каб вы паказалі, якая карысць ад вас". Калі вы можаце зрабіць гэта, вы правялі ўвесь маркетынг вашага змесціва.
Уявіце, калі вы ўбачылі "Наймі Семалта сёння", і тады вам будзе дадзены спіс паслуг. Вы ніколі не націснеце на спасылку і не наймеце нас адразу. Аднак па нашым змесце вы бачыце, што мы прафесіяналы, і мы больш падрыхтаваны для вырашэння праблем вашага сайта.
Хутчэй за ўсё, калі ў вас узнікнуць праблемы з вашым сайтам, у нас ёсць артыкул, у якой разглядаецца гэтая праблема. Прачытаўшы гэты глыбокі артыкул, вы больш дасведчаныя пра тое, як выправіць праблему, але таксама ведаеце гэта Семальт знаёмы з гэтай праблемай. Маючы некалькі спецыялістаў у нашай камандзе і шматгадовы вопыт, вы можаце лёгка зрабіць выснову, што мы лепшы выбар для вырашэння гэтай праблемы.
Толькі зараз вы бачылі, як мы выкарыстоўвалі наш кантэнт не толькі для выхавання нашай аўдыторыі, але і гэтага было дастаткова, каб пераканаць нашых наведвальнікаў у тым, што мы прасветленыя ў іх сітуацыі. Затым яны становяцца больш упэўненымі ў нашай здольнасці зрабіць працу, што прымушае нас наймаць нас, і мы дастаўляем.
Прапаноўваючы багаты кантэнт, вы тлумачыце сваёй аўдыторыі праблему, якую вы можаце выправіць. Памятаеце, што мэта - прымусіць іх убачыць патрэбу ў вас і ў тым, што прапануе ваш сайт, не робячы гэта відавочным і, здаецца, навязаным вашай аўдыторыі.
Тыпы кантэнту для вашай аўдыторыі
Каб гаварыць на правільнай мове, вам трэба даведацца, якія тыпы кантэнту стварыць для пакупнікоў. Для гэтага неабходна спытаць, верхняя частка варонкі, сярэдзіна варонкі ці ніжняя частка варонкі?
Гэта можа падацца чужым альбо выдуманым для некаторых чытачоў, але давярайце нам: гэта тэрміны, якія істотна важныя для поспеху вашага Інтэрнэт-кантэнту.
Пры распрацоўцы вашага кантэнта вы калі-небудзь спыняліся, каб задумацца, як і калі ваша мэтавая аўдыторыя будзе ўжываць ваш кантэнт? Думаючы пра свой змест, вы стараецеся зрабіць яго максімальна прывабным для персаналу і настрою вашай мэтавай аўдыторыі. Аднак многія з нас не заўважаюць, што падсвядома мы робім выбар у залежнасці ад таго, "які кантэнт нашы гледачы хацелі б бачыць на гэтым этапе ў варонцы пакупнікоў".
Адна з дзвюх асноўных мэт вашай маркетынгавай стратэгіі вэб-кантэнту - падштурхнуць чытача альбо гледача далей уніз па маркетынгавай варонцы, перш чым і націснуць на хатні прабег, генеруючы продажы гэтым гледачом.
На працягу ўсяго вашага зместу ваша аўдыторыя павінна працягвацца. Спачатку яны пачынаюцца як звычайныя ліды. Затым у маркетынг кваліфікаваных патэнцыяльных кліентаў (MQL), перш чым яны эвалюцыянуюць і стануць кваліфікаванымі патэнцыяльнымі кліентамі па продажах (SQL), а потым фактычнымі продажамі.
Ключ да стварэння эфектнага зместу - пазбяганне думак пра падарожжа патэнцыяльнага пакупніка на падсвядомым узроўні. Гэта разумее, што дапамагае перавесці ідэю наймаць вас з глыбіні душы на першае месца.
Ствараючы свой кантэнт, усе павінны ўлічваць патрэбы TOFU, MOFU і BOFU, якія з'яўляюцца этапамі варонкі.
Якія тыпы кантэнту вы павінны мець на сайце?
Змест не можа існаваць у вакууме. На поспех вашага кантэнту і стратэгіі вельмі ўплывае патрэба карыстальніка ў такіх актывах. Карыстальнікі праглядаюць змест толькі ў тым выпадку, калі ён ім карысны. Пакуль ён не задавальняе якіх-небудзь патрэб і не задавальняе попыт, яны лічаць яго бескарысным. Вось чаму вы павінны прыняць арыентаваны на пакупніка падыход да вашага кантэнту.
Не стварайце кантэнт толькі дзеля продажаў. Такі змест можа прынесці неадкладную каштоўнасць, але ў доўгатэрміновай перспектыве змест будзе адчуваць сябе ўсё менш.
1. TOFU
Гэта першы этап, на які ідзе чытач. Гэта этап усведамлення. На гэтым этапе вашы чытачы - даследчыкі. Яны сутыкнуліся з праблемай і даследуюць інфармацыю, якая можа вырашыць або даць яснасць у праблемах. Яны перабіраюць некалькі тон інфармацыі ў Інтэрнэце. На гэтым этапе канкурэнцыя паміж вамі і іншымі крыніцамі інфармацыі жорсткая. На гэтым этапе вы павінны быць упэўнены ў рэйтынгу на SERP, каб карыстальнікі Інтэрнэту маглі сустрэць вашы змесціва, павялічваючы вашыя шанцы знайсці чытача, які ператвараецца ў кліента.
Вашы кліенцкія актывы ўключаюць такія аспекты вашага вэб-сайта, як блог, гасцявой блог, інфаграфіка і любая іншая рэч, якая, на вашу думку, можа павялічыць трафік, які паступае на ваш сайт. Каб палепшыць бачнасць гэтых актываў, неабходна змяшаць іх з змесцівам, намаганнямі па SEO і маркетынгам у Інтэрнэце. Даследаванні паказалі, што блог як кампанія можа прыцягнуць на 55% больш наведвальнікаў, чым тых, хто гэтага не робіць.
Этап TOFU можа стварыць велізарны разрыў з канкурэнтамі, асабліва пры спробе павысіць узровень інфармаванасці аб вашых прадуктах і паслугах.
Заўвага: вашы кліенты хочуць быць больш дасведчанымі, і гэта выдатна. Такім чынам, ваша задача складаецца ў тым, каб атрымаць інфармацыю, якую яны шукаюць, і вы робіце гэта з пункту гледжання бізнесу.
Такім чынам, калі сцэнар правільны, вы пераходзіце да наступнага этапу ўдзелу. Каб эфектыўна пераканаць сваю аўдыторыю, вам патрэбны змест.
2. МТФ
Сярэдзіна зместу варонкі - этап разгляду шляху пакупніка. Гэта этап, калі вашы дасведчаныя актывы пачалі прыносіць карысць.
Цяпер вы прыцягнулі наведвальнікаў на свой сайт, але вы не можаце пакінуць іх віселымі - вам патрэбен наступны ход. Звярніце ўвагу, што не ўвесь трафік, які паступае на ваш сайт, з'яўляецца галоўным. Некаторыя, магчыма, націснулі на вашу спасылку памылкова, а іншыя хочуць даведацца, пра што ідзе ваш сайт. У сярэднім каэфіцыент канверсіі мэтавай старонкі складае каля 2,35%. Такім чынам, з такім нізкім адсоткам вы хочаце, каб завітала як мага больш людзей. За 100 клікаў толькі каля двух у канчатковым выніку становяцца вядучымі. Акрамя таго, вам варта праверыць некалькі іншых фактараў, якія вам трэба ўлічваць. Напрыклад, пераўтварэнні адбываюцца толькі тады, калі людзі бачаць вашыя прадукты і паслугі ідэальным рашэннем іх праблем. Яны павінны верыць, што гэта адпавядае іх інтарэсам і перавагам, перш чым стаць кліентамі.
Ваша праца і задача MOTF - паведаміць ім, што "так, гэта рашэнне, якое вы шукалі". Сярод змесціва, якое можна выкарыстоўваць для перадачы гэтага паведамлення, уключае:
- Тэматычныя даследаванні: гэта фактычны даклад, які прапануе доказ канцэпцыі.
- Даведкі: выдатна падыходзіць для таго, каб паказаць структуру кампаніі, яе кіраўніцтва і глыбіню ведаў у галіне.
- Параўнанне прадуктаў: гэта паказвае вобласці, дзе ваш прадукт пераўзыходзіць вашыя спаборніцтвы.
- Кіраўніцтва па прадукце: гэта кіраўніцтва карыстальніка, якое тлумачыць, як працуюць прадукты, яго характарыстыкі і эфектыўнасць вашай прадукцыі.
Выкарыстоўваючы гэты змест і іншыя тыпы, вы можаце растлумачыць сваім чытачам:
- Усё, чаго яны павінны чакаць ад вашага прадукту
- Чаму яны могуць і павінны давяраць вам
- Як ваша прадукцыя вельмі дапамагала вашым ужо вядомым кліентам
- Перавагі вашага прадукту
3. BOTF
Дно варонкі. Да гэтага вядуць усе дарогі. BOTF - гэта заключны этап, на якім вашы патэнцыйныя кліенты гатовы перайсці да таго, каб стаць пакупнікамі. Часта патэнцыйныя кліенты зацікаўлены ў набыцці вашай прадукцыі на гэтым этапе, але яны патрабуюць невялікіх намаганняў, каб дапамагчы ім вызначыцца.
Вы павінны мець кантэнт, які пераконвае іх у тым, што яны робяць правільны крок, заступаючыся за вас. Калі ўсё зрабіць правільна, гэта, спадзяюся, гарантуе вынік пакупкі для вашага бізнесу.
У гэты момант вы павінны выкарыстоўваць свой кантэнт, каб захапіць розум чытача і не адпускаць яго. Вы пачынаеце выстаўляць ім свае прапановы.
Некаторыя з гэтых прапаноў ўключаюць:
- Зніжка на прадукт
- Дадатковыя функцыі ў прадуктах
- Бясплатныя пробныя прапановы на працягу некалькіх дзён ці тыдняў
Заўвага: зараз не час, каб прадаўцы звязваліся з вашым лідэрам.
Тут вы націскаеце на патрэбны тып кантэнту, які дапамагае ім зрабіць правільны выбар, а потым просіце ў каманды продажаў падключыць гэты кантэнт да патэнцыйных кліентаў. Некалькі выдатных змесціва, якія вы можаце выкарыстоўваць:
- Параўнанне тавараў
- Водгукі трэціх бакоў
- Трусы з рашэннем
- Водгукі кліентаў (відэа - выдатны спосаб іх выкарыстання)
Выснова
У наступны раз, калі вы ствараеце кантэнт, які прыводзіць да продажаў, паспрабуйце сачыць за патокам і не заглушаць змесціва CTA, каб купляць вашу прадукцыю. Гэта паказвае вашым чытачам, што вам важны толькі баланс у канцы дня. Аднак, калі вы будзеце прытрымлівацца рэкамендацый, прыведзеных вышэй, вы будзеце браць з сабой чытачоў, і ў рэшце рэшт вы, верагодна, пераўтварыце клікі ў кліентаў.